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和丰CRM为和成下一个七十六年构筑竞争力

发布时间:2020-01-04

时间追溯到七十六年前的台湾,当邱和成先生创立的和成制陶厂生产出第一件陶瓷成品的时候,他也许没想到这家公司日后会成为华人世界如此声名显赫的企业,而如今“和成卫浴(HCG)”已经和Toto、科勒等全球品牌站在同一水平面上。

行业竞争,知者不惑

1992年,高瞻远瞩的邱和成先生意识到小小的台湾已经无法承担和成的梦想,他把目光投向了海峡的对面,于是上海的虹桥开发区拔地而起的一幢大楼成为了和成进军大陆市场的基地。随后的十多年里,和成的旗帜飘扬全国各地,业绩也逐步攀升。当年天王偶像刘德华为和成量身定做的一曲“我的家有个马桶,马桶里有个窟窿……..”,马桶歌从各大电视台频繁传唱出来之时,和成更是达到了品牌知名度的巅峰,在大陆市场销量占有率一路高歌猛进。

如今,随着国外品牌的大量涌入中国,ToTo、科勒、Roca势头猛烈,逐步加大了国内卫浴市场的竞争态势。在和成内部,随着客户的与日俱增,新产品以及卫浴配件的逐步推出,越发频繁的客户接触与顾客关系的维护,业务人员的分散记录导致数据源头的多样性等等问题逐步显现出来,传统的手工管理模式已经严重影响到和成的发展。外部的行业竞争挤压,内部的业务管理需要,督促着这家有志于成为百年企业的和成做出选择。经过详细的考察以及选型,最终选择了基于和丰软件CRM产品的明基逐鹿卫浴行业CRM解决方案,以构建企业营销和服务管理的IT应用平台。

“这套方案能很好的解决卫浴行业的设计师管理以及卫浴行业复杂的多类型客户管理的模式,能很好的完善和成现有工程销售流程。”在谈到选择明基逐鹿的CRM解决方案时,时任和成卫浴中国有限公司的总经理简良达如是说。

把握关键业务指标,轻松实现快速上线

在双方达成之后正式合作意向的第二天,逐鹿项目组便迅速入驻和成卫浴,启动了和成卫浴客户营销管理信息化项目。经过了历经半个多月的详细调查,详细了解了和成卫浴的现有企业管理流程以及分销管理客户模式之后,整个项目组选择与和成卫浴的董事长,总经理以及分公司副总,经理进行高层调研。“之所以选择这个时候选择高层调研,是因为以整个项目的管控而言,高层的初衷以及对项目的期望往往对项目的良性进展有着不可替代的作用”,和成卫浴逐鹿方项目经理孙海东说,“而且在整个项目开始构建系统愿景之前,和成管理层对明基逐鹿提供的卫浴行业解决方案了解的越多,就越能从管理的角度规范整个项目关键用户的需求。”

跟其他企业实施CRM系统不同的是,和成卫浴CRM项目从一开始便没有力求大而全的模式,而是选择了卫浴行业的有针对性的客户管理体系进行了优化与调整。最终,整个项目组确认通过了卫浴行业的关键管理以及改善目标:

其一,传统的卫浴行业,随着国内消费用户对卫浴产品的认识度的提高,参与其中的设计院以及设计师对整个项目的采购起到了十分重要的作用,如何有效开发设计院以及设计师资源,并系统管理设计院设计师的销售线索开发,线索跟进以及过程之中的投入产出分析。

其二,卫浴行业典型的多类型客户管理,发展商、承包商、分销商的有效管理以及分类别管理,并能在此基础上实现深度挖掘,方便行销部门的深入营销开发与管理。

其三,复杂的工程销售管理以及在此基础上的非常漫长的销售周期,如何有效的管理销售人员的规范化销售作业流程并实现在规范化管理的基础上做到困扰和成管理层很久的销售预测。

经过整个和成卫浴项目组以及明基逐鹿方的多次讨论与修改,“方案修改了一稿又一稿,我印象中好像最终的方案版本都是第15个版本了!”一直身先士卒在项目组之中的和成卫浴CRM项目经理刘大勇开玩笑的说,“但是我觉得充分讨论的过程是非常享受的,而且我相信也是对整个项目的后面的进展打下拉非常好的基础。”整个项目后面的发展证实了刘大勇经理的推断。将近一个半月的方案讨论与确定,三周半时间的系统实现,两周的筹备上线,五个工作日的快速切换上线。刘大勇也坦言,虽然之前听明基逐鹿方的售前顾问图文并茂的介绍了CRM的易学易用快速上线的独特优势,但是毕竟那个时候心理面还是没有非常大的把握。当他亲自以自己帐户登录到系统并揣摩使用了一个小时后,他笑说,我相信顾问的培训意义不是很大了,毕竟,如果像他这样的电脑盲都能这样熟练使用了,销售人员如果再抱怨系统不好操作可就真可被讨伐了。

“我们和成是家族企业,现任董事长的父亲那一代有很多关系客户,仅仅靠这层关系就够和成发展的很好,也持续到如今成就七十六年的和成,但是,现在董事长这一代却不可能仅靠那层关系带领和成成就下一个七十六年,董事长朋友频繁打电话给董事长抱怨马桶迟迟没安装的事情再也不会发生了”简良达在谈到和成上线CRM系统的最大好处时开玩笑的说,“毕竟贯穿至订单产生的过程都在CRM系统中清晰记录了,我可以不再为此事被董事长骂了………”

 

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